Strategi Digital Marketing – Apakah anda pernah menyadari hal-hal yang memiliki jumlah terbatas biasanya lebih menarik? Atau anda mungkin pernah mengalaminya juga seperti: “Anda selalu menginginkan apa yang tidak bisa anda miliki”.
Faktanya, hal yang langka dianggap orang sebagai lebih berarti dan berharga, karena sulit didapat. Dan artikel kali ini saya akan membantu anda menggunakan taktik ini untuk meningkatkan penjualan bisnis online anda.
Riset mengenai kelangkaan
Peneliti Worchel, Lee, dan Adewole meminta peserta survei untuk menilai dua kaleng kue kering. Kedua kaleng ini berisi 10 buah kue kering dari jenis yang sama.
Lalu dari salah satu kaleng diambil 8 buah kue kering (membuatnya lebih langka). Sekarang peserta harus memilih kaleng dengan 10 kue atau kaleng dengan 2 kue.
Yang mana yang kira-kira akan banyak dipilih?
Ya, kaleng dengan hanya dua buah kue kering.
Mengapa para marketer suka menggunakan strategi scarcity marketing untuk meningkatkan penjualan?
Alasannya adalah, karena strategi digital marketing ini bekerja dengan baik. Ambil contoh sebuah department store yang sedang membuat promo sale besar-besaran.
Baca Juga : Cara Meningkatkan Penjualan Bisnis Online
Tapi promo sale yang diadakan tidaklah berlangsung sepanjang tahun, melainkan hanya untuk satu minggu. Artinya pengunjung hanya punya waktu satu minggu untuk memanfaatkan sale ini.
Tapi kelangkaan tidak hanya membuat pembeli merasakan urgensi untuk segera membeli barang, ada juga beberapa efek samping lain.
Misalnya ada satu penjual pakaian yang mengetes penjualan dengan dua versi. Versi A mencantumkan penawaran terbatas pengiriman yang lebih cepat, sedangkan Versi B tidak.
Hasilnya, penawaran terbatas tersebut meningkatkan penjualan hingga 226%.
Selain SEO, strategi scarcity marketing ini juga sangat penting dipelajari bagi pebisnis pemula yang baru belajar cara membuat website. Yang dibutuhkan hanyalah satu baris teks dengan countdown, dan mungkin sekitar 45 detik untuk memasangnya.
Tapi sebelum memanfaatkan strategi kelangkaan ini, anda harus benar-benar memahami dulu segala dampaknya.
Bagaimana cara memanfaatkan strategy kelangkaan?
Teori komoditas menuliskan bahwa kelangkaan meningkatkan nilai dari sebuah produk ataupun pengalaman berdasarkan kriteria berikut:
- Berguna
- Bisa dipindah tangankan
- Bisa dimiliki sepenuhnya
Semua jenis barang dan jasa yang bisa dijual memenuhi ketiga kriteria di atas, bahkan aktivitas marketing (termasuk digital marketing) juga masuk kategori ini.
Dr. Michael Lynn, professon di Cornell, membuat daftar penjelasan dari psikologis dan peneliti tentang mengapa kelangkaan bisa meningkatkan keinginan memiliki.
Ada tiga kategori utama:
- Barang langka terasa lebih eksklusif:
Siapapun yang memiliki barang langka berarti memiliki akses eksklusif yang tidak tersedia untuk orang lain. Karena itulah tempat hiburan malam memiliki area VIP dan bandara memiliki lounge untuk pelanggan VIP. - Barang langka terlihat lebih bernilai:
Berdasarkan hukum supply and demand, barang yang berjumlah sedikit (low supply) seringkali berharga lebih mahal, sehingga barang langka diartikan sebagai bahan mahal yang dianggap sebagai simbol status seseorang.
Contoh: anda perlu menunggu daftar tunggu selama kurang lebih satu tahun untuk bisa mendapatkan tas Hermes langka seharga 10 dolar lebih. - Barang langka membuat orang merasa berkuasa:
Memiliki barang langka berarti anda memiliki akses untuk sesuatu juga diinginkan orang lain, ini memberikan pemiliknya sense of power.
Pada satu masa, hanya para pemimpin dan penguasa yang memiliki akses air bersih, makanan berlimpah, dan tempat tinggal yang nyaman. Inilah yang membuat barang langka lebih memiliki kekuatan.
Tapi bukan itu saja, kelangkaan juga bisa berlaku secara konteks virtual, jadi tidak hanya secara real life saja.
Sebuah studi yang dilakukan oleh Wageningen and Tilburg Universities mengkonfirmasi dampak scarcity marketing dari segi branding:
- Persediaan terbatas membuat orang-orang percaya bahwa barang langka ini lebih populer
- Mereka percaya bahwa persediaan jadi terbatas karena permintaan yang tinggi dibandingkan barang lain
- Dengan pemikiran ini, banyak pembeli yang cenderung memilih barang langka dibandingkan yang tidak langka
Dalam kasus ini, alasan kelangkaan tidak mempengaruhi. Barang yang langka karena permintaan tinggi atau ketersediaan yang terbatas memiliki tingkat preferensi konsumen yang tinggi.
Intinya: semakin langka suatu barang, semakin orang menginginkannya.
Seperti kue kering pada studi sebelumnya.
9 Cara Menggunakan Scarcity Marketing Untuk Meningkatkan Keuntungan Brand Anda
1. Countdown waktu pembelian
Menambahkan timer atau countdown dalam konteks penjualan berarti anda menentukan parameter kelangkaan. Ketika customer melihat berapa banyak waktu yang tersisa untuk mereka membuat keputusan, ini akan menambah urgensi.
eBay terkenal sering membuat countdown waktu pembelian pada website mereka, yang sering menimbulkan “perang” diantara pada pembeli.
Mengapa countdown sangat efektif sebagai taktik kelangkaan? Karena orang tidak suka kalah. Psikolog Daniel Kahneman membuat teori bahwa rasa sakit karena kehilangan, secara psikologis hampir dua kali lebih kuat dibandingkan rasa senang saat berhasil mendapatkan.
Ada juga prinsip kenikmatan dari Freud (kecenderungan manusia untuk mencari kenikmatan dan menghindari rasa sakit). Sehingga tidak heran jika melihat banyak pembeli online yang tetap melakukan pembelian walaupun waktu countdown sudah hampir habis.
2. Countdown harga barang
Countdown juga bisa digunakan dalam konteks harga barang dalam waktu terbatas. Menambahkan countdown pada website bisa memberitahu pembeli yang tertarik berapa lama waktu yang tersisa sebelum harga diskon berakhir.
Tidak hanya mendorong pembeli untuk membeli sesegera mungkin, strategi ini juga mengacu pada taktik “tidak mau kalah” seperti pada poin nomor satu di atas. Penawaran dalam waktu terbatas seperti ini juga menggunakan taktik psikologis lain yaitu FOMO, Fear of Missing Out.
FOMO didefinisikan sebagai “rasa takut akan kemungkinan gagal mendapatkan kesempatan yang tersedia dan kehilangan rasa senang yang diasosiasikan dengan keberhasilan mendapatkannya”.
Singkatnya, orang benci kehilangan kesempatan diskon yang menguntungkan.
3. Countdown pengiriman besok
Dengan memberi tahu pembeli berapa lama waktu yang tersisa sebelum mereka kehilangan kesempatan pengiriman langsung hari selanjutnya, anda bisa meningkatkan urgensi. Misalnya dengan menambahkan “pesan dalam 2 menit dan barang akan langsung dikirimkan besok” pada website.
Jika melewatkan waktu 2 menit yang terus menghitung mundur itu, tidak ada jaminan barang akan dikirimkan keesokan harinya.
4. Penawaran musiman
Musiman misalnya adalah tergantung musim (musim panas, musim dingin) atau juga musim liburan. Inilah salah satu alasan Starbucks hanya menjual minuman rasa labu di musim gugur.
Studi oleh NPD Group menunjukkan bahwa penawaran musiman menghasilkan rata-rata jumlah pemesanan yang lebih tinggi. Mengambil contoh dari minuman rasa labu di Starbucks.
Selama waktu penawaran musiman, rata-rata biaya yang dihabiskan orang yang membeli minuman rasa labu lebih tinggi daripada yang membeli minuman umum.
Mengapa?
Karena pembeli minuman musiman ini juga membeli menu makanan tambahan juga. Anggapannya seperti, “saya sudah membeli minuman spesial ini, kenapa tidak sekalian membeli yang lain?”.
Anda bisa memanfaatkan strategi ini sebagai bagian dari strategi digital branding anda, seperti:
- Jika anda menjual produk digital, tawarkan bonus musiman
- Jika anda memiliki toko eCommerce, tarik produk yang tidak sesuai dengan musimnya dan beritahu pengunjung tentang ini
- Jika anda menjalankan bisnis jasa, tawarkan biaya spesial pada customer langganan anda selama musim tertentu (misalnya, hari raya Lebaran).
5. Pemberitahuan low stock
Seperti yang sudah disebutkan di atas, kelangkaan membuat barang terkesan lebih populer (terutama bagi pembeli online). Karena inilah banyak pemilik bisnis online atau toko online yang memanfaatkan pemberitahuan low-stock.
Misalnya anda bisa menambahkan keterangan “hanya tersisa 2” untuk barang tertentu pada halaman penjualan atau landing page website, Saat pembeli melihat bahwa barang pilihan mereka hampir habis stock-nya, mereka akan segeran membeli karena takut kehabisan.
6. Produksi terbatas
Terkadang, stock terbatas bukan berarti barang tersebut banyak diminati, tapi hanyalah termasuk salah satu strategi penjualan.
Misalnya, anda menjual produk sepatu limited edition, tunggu saja, hanya dalam waktu beberapa menit, sepatu itu akan sold out.
Memang contoh tersebut tergantung pada reputasi company profile dan belum tentu berlaku untuk semua brand, tapi bukan berarti membatasi produksi tidak efektif digunakan sebagai taktik penjualan. Anda bisa juga menambahkan tulisan “hanya tersisa sedikit!”, untuk menambahkan urgensi.
Pemberitahuan-pemberitahuan seperti ini sebaiknya ditulis dengan jenis dan warna font yang bisa langsung dilihat oleh pengunjung.
Produksi terbatas mengacu kembali kepada alasan-alasan psikologis seperti sebagai simbol status sosial, memberi kesan eksklusif, dan membuat pemiliknya merasa unik dan spesial.
7. Cantumkan Testimoni dari customer
Social proof atau Bukti sosial adalah indikator dari popularitas. Berdasarkan teori dari Robert Cialdini, bukti sosial dibutuhkan karena kebanyakan orang akan mencari arahan atau panduan dari orang-orang yang terkesan lebih tahu.
Tim sales dan digital marketing yang menggunakan bukti sosial tidak hanya menunjukkan produk atau jasa mereka yang paling populer, tapi juga memberi kesan penjualan yang meningkat.
Sebagai contoh, website fashion gamis yang memberikan “daftar favorit” sebagai bukti sosial. Mereka mencantumkan berapa banyak orang yang sudah memasukkan produk tersebut ke dalam daftar favoritnya.
Saat pengunjung melihat betapa populernya suatu produk, mereka akan merasakan urgensi untuk segera melakukan pembelian sebelum didahului orang lain.
8. Gunakan angka untuk menunjukkan popularitas dan permintaan tinggi
Membagikan angka pasti dan data statistic tentang produk dan jasa anda adalah indikator lain dari bukti sosial dan popularitas yang menggunakan prinsip FOMO. Sebagai bonus, strategi ini juga meningkatkan transparansi bisnis online anda.
Anda bisa mulai dengan mencantumkan berapa orang yang sudah menekan tombol share untuk membagikan berita tentang produk anda melalui website atau media sosial. Anda bisa meletakkannya di halaman landing page berupa keterangan kecil di bawah tombol share.
9. Gunakan aktivitas real-time
Anda bisa mengkomunikasikan kelangkaan dengan menunjukkan apa yang sedang customer lain lakukan secara real-time pada homepage atau landing page. Ini juga akan menambah rasa urgensi dan mendorong pengunjung untuk cepat bertindak membeli produk yang langka itu.
Sebagai contoh, ada website booking hotel yang memberikan notifikasi seperti berikut, “95 orang sedang melihat hotel ini sekarang” dan “waktu booking terbaru untuk hotel ini: kurang dari 6 menit lalu”.
Semua strategi di atas akan berguna, tapi dalam penggunaanya tetap harus dipertimbangkan baik-baik supaya tidak berlebihan.
Kelemahan Strategi Scarcity Marketing
Tidak bisa mendatangkan hasil instan
Strategi ini meningkatkan keinginan untuk membeli. Coba pikirkan: Jika orang-orang tidak sedang mengantri menunggu penawaran langka anda, apakah menambahkan timer countdown akan dapat membantu meningkatkan penjualan?
Kemungkinan tidak.
Anda juga perlu berfokus untuk membangun basis costumer yang loyal, yang tidak sabar menunggu produk keluaran terbaru dari brand anda.
Terlalu memaksa tidaklah baik
Kebanyakan dari strategi di atas akan memberikan urgensi atau bahkan kecemasan pada pembeli, dan jika digunakan berlebihan, customer akan merasa anda terlalu memaksakan kehendak mereka. Ini adalah salah satu alasan customer bisa pergi dan justru tidak jadi membeli.
Lakukan secukupnya
Barang limited edition terasa spesial karena berbeda dari penawaran umum yang biasa anda lakukan. Artinya, anda tidak bisa membuat semua produk anda menjadi limited edition, dikeluarkan pada musim tertentu, dan memiliki persediaan terbatas. Customer bisa menjadi kesal karena mengira anda tidak bisa mengatur inventaris barang anda dengan baik.
Uji coba untuk tahu hasil yang terbaik
Anda bisa melakukan beberapa uji coba sembari melakukan optimasi website untuk mencari strategi scarcity marketing yang sesuai dengan bisnis online dan target pasar brand anda.
